最近，华丽服装有限公司因商业折扣问题受到当地税务机关的处罚。情况是这样的：该公司是生产短裤的专业企业，其产品主要销往日本以及其他东南亚国家，考虑到外销的产品利润水平较低，近年来着力开拓国内市场。扩大内销的方法主要是通过各地的代理商进行，并对代理商实行业务激励，具体方法是将代理商的销售业绩与商业折扣结合起来。
从2003年开始公司规定：在以月结算的条件下，月销售短裤10 000条（不含10 000条，下同）以下的，月度折扣为 0.2 元／条；月销售10 000～20 000条的月度折扣为0.3 元／条。年销售短裤在150 000条以下的，年终折扣为0.25元/条；年销售短裤在150 000～250 000条的，年终折扣为0.3 元/条等。
该方法在经营实践中收到较好的效果，很快打开国内市场， 2003 年内销实现 2 328 万元。到年底与代理商进行结算时，支付商业折扣 180 万元（以产品的形式）。该公司的财务人员将该折扣汇总结算后，以红字发票的形式直接冲减 2003 年 12 月的销售收入。
1、筹划分析
在实际操作过程中，由于年初，短裤生产企业不知道每家代理商到年底究竟能销售多少条短裤，也就不能确定每家代理商应享受的折扣标准。这自然形成了一对矛盾：不给商业折扣或给的比例不合适，会影响业务开拓；给商业折扣，如果不能在同一张发票上体现，增值税、消费税、所得税及相应的附加税费的征收使企业税收负担大大加重。
如果解决了商业折扣的表达方法，并且这个方法同时也符合税法的具体规定，矛盾也就解决了。
2、筹划思路
怎样才能兼顾二者的关系，做到既满足税法要求．又便干市场管理呢？笔者认为可以参考以下三种方法来解决：
（一）以预计核算反映折扣
根据代理商以前几个月或者以往年度的销售情况平均计算确定一个适当的折扣率。如某代理商 2003 年 l 月至 5 月销售短裤量分别是 10 000 条、 12 000 条、 8 000 条、 9 000 条和 11 000 条，当该代理商于六月上旬来公司提货时，会计人员在开具发票过程中就可以按平均数10 000条的折扣率进行计算折扣，然后在一定的期间再进行结算。
这种方法的优点是：能够反映代理商的折扣情况，及时结算商业折扣。缺点是对业务不稳定、销售波动比较大的客户的折扣情况比较难以把握。
（二）以递延方式反映折扣
月度折扣推迟至下一个月来反映，年度折扣推迟到下一个年度来反映。假如某代理商2003年1 月销售短裤 12 000 条，其享受的折扣额为 0.2 元／条，那么该客户 1 月应享受的月度折扣为 2 400 元，待该客户 2 月份来开票时，便将其上月应享受的月度折扣 2 400 元在票面予以反映，客户按减除折扣后的净额付款。如果客户上月应结折扣大于当月开票金额，则可分几次在票面上予以体现。年度折扣主要目的是为了加强对市场网络的管理，如无非常特殊情况，一般推迟到次年的 3 月份进行结算，其处理方法与月度折扣一样，在其次年 3 月开票时在票面上反映出来即可。
这种方法的优点是：操作非常简便。缺点是：如果月份间和年度间销量和折扣标准差异较大，不能较为真实地反映当月和本年度实际的经营成果，而且 12 月和年终折扣在进行所得税汇算清缴时可能会遇到一些障碍。适用于市场比较成熟、稳定，月份和年度间销量的折扣标准变化不大的企业。
（三）采取现场结算和递延结算相结合的方法
现场结算和递延结算相结合的办法，即是说，日常开票时企业可设定一个现场结算折扣的最低标准，比如 0.2 元/条，所有的客户都按照这一标准来结算，并在发票上予以体现，客户按减除折扣后的净额付款，月末计算出当月应结给客户的折扣总额，减去在票面上已经反映了的折扣额即为尚应结付的折扣额，将该差月的票面上予以反映，年度掀口仍然放在下一个年度去。
接上例， 2003年6月1日该代理商来提10 000条短裤，价款20 000元（不考虑其他因素）根据现场结算其折扣的额度2 000元，在票面上予以体现。那么票面上价款为20 000元，折扣为2 000元，净额为18 000元，记入“主营业务收入”账户，客户本次付款当然为18 000元，月末该代理商实际销售了15 000条，那么，根据实际销量确定其折扣标准为0.3元/条，计算该客户应享受的折扣额为4 500元，已经结付2 000元，尚余2 500元在2月份该客户来开票时，在其票面上反映，自然冲减了主营业务收入。
这种方法的优点是缓解了客户的资金压力。操作也相对较为简便。缺点是：因部分月度折扣放在下一个月，年度折扣放在下一个年度去了，如果销量起伏太大，便不能真实地反映月度和年度的经营成果。这种方法适用于客户资金有一定压力或有特殊要求的企业。
3、筹划点评
现行税法规定，应税销售额包括以下内容：一是销售货物或应税劳务取自于购买方的全部价款；二是除了税法规定的三项费用（向购买方收取的销项税额，代收代缴的消费税以及符合条件的代垫运费）以外的其他向购买方收取的各种价外费用，具体的包括手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、经营性的违约金、包装费、包装物押金、优质费、运输装卸费、代收款项、代垫款项及其他各种性质的价外费用；三是消费税金。这是从形式上规定了销售额的确认范围，但是实际情况往往比较复杂，有的收入不一定表现为现金流入，但是这种收入却实实在在地发生了。如 A 地的商业企业甲是 B 地的生产企业乙的指定经销商，双方商定，2004年度乙企业在按协议价格销售给甲企业一定数量产品的同时，应该为甲企业在 A 地支出 10 万元的广告费用。对于该笔业务，从形式上来看，这 10万元的费用是在乙企业作为费用支出了，但是，从实质上来看却是甲企业获得了好处，可以理解成是乙企业对甲企业的一种返利，作为甲企业应该根据合同将这 10 万元作为收入入账。
随着市场经济的进一步发展，企业的经营形式也呈现出多样化的趋势。我们在确定销售额时应特别注意几种特殊销售方式条件下销售额的确认：
其一，以折扣方式销售货物根据具体情况确定销售额。这里涉及到商业折扣（价格折扣）、现金折扣和销货退回与价格折让等几种处理方式。商业折扣是企业为鼓励购买者多买货物而采取的一种价格折让优惠政策，即买得越多，则价格越低。具体处理是指在购买环节上其价格直接按打折以后的价格计算销售额。现金折扣则是销售货物的企业为促使购买者尽快偿还货款而采取的一种折让优惠政策，对于销售企业而言是一种理财费用，其折扣额如果不是在同一张发票上反映的，就不能冲减销售额。而销货退回与价格折让则是在发生质量问题或者部分退货，并取得购买方主管税务机关确认的销货退回或价格折让证明单的情况下对销售额进行冲减。
其二，在以旧换新销售方式下，应注意不能在销售额中扣减旧货收回的价格。
其三，在还本销售方式下，应注意不能在销售额中扣减旧货收回价格。
其四，在以物易物销售方式下，应注意将其分解成销售货物与采购商品两个环节来处理，同时，价格必须在合理的范围。
在许多企业的销售活动中，要测算给代理商的商业折扣率，并且对这个折扣率要进行适当的处理，为此，一些企业往往为确定一个合适的比例大伤脑筋。商业折扣是企业销售货物或应税劳务时，因购货数量较大而给予购买方的一种价格优惠，一般以月份和年度折扣的方式来进行。
不难看出，折扣的作用在于：一是能充分调动代理商的积极性，鼓励多销。销得越多所获报酬也越高。代理商的规模大了，公司相应也提高了市场占有率，最终提高了企业的经济效益。二是使经济杠杆的作用发挥得淋漓尽致。
4、筹划难点
在具体的销售环节，多数企业都会通过一定的方式和方法对经销商进行激励。给予经销商一定的折扣是目前常用的方法之一。而给予适当的折扣，涉及到企业平时的管理问题，又涉及到税收上的问题，这就需要企业有关管理人员在具体工作上的周密操作，同时借助于统计的工作基础。否则，很难筹划到位
