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成功收账的九大要领

——更新时间:2006-10-19 02:35:37 点击率: 4177
  经商做生意,并不都是现钱交易。不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。公司经营者必须掌握一套高超的收账技巧,只有账款到手,才能保证利润的最后实现。
 
  下面介绍九种成功收账的要领:
  1 .要与客户约好收款及付款的时间
  “定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫,故把它列入收款的第一要领。
  经营者与客户约定收款时间时,要推己及人。卖主安排何时收款,要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访,容易让客户产生对公司的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。换句话说,要寻找对双方均有利的收款时间,才是高明的生意人的做法。
  2 .收款前应将账目事先确认
  传统的收款方式,都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证(如订货单、送货单、签认单和统一发票等),供客户逐笔核对,等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后,再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式,最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧,与客户逐笔核对,结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
  为克服这一点缺点,卖方可在约定的收款时间以前,先行编制客户的“账单清单明细表”,表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目,邮寄给客户,供其作核对付款之用。
  客户收到“账单清单明细表”,就可先行做核对工作,若内容所载正确无误,客户就可根据双方约定的付款期限,预先签发票据或准备现金,等卖方准时来收款时,双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。
  当然,客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时,可立即打电话向卖主征求意见。这样,能节省双方当面对帐的时间。
  3 .收款时“先收后卖”
  许多高明的卖主为有效地利用时间,常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”— 推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间,其缺点是脚踏两条船,经常出现两头落空的结果。
  因此,要实施“一鱼两吃”的战略,必须坚持“先收后卖”的原则,先与客户结清积久款项,再进一步探求顾客的需要,这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语,“推销开始于收回货款” , 是这个原则的最佳注脚。
  4 .碰到客户抱怨困难时,实行化整为零的收款方式
  卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户,这些客户会大念“赔钱经”,并且说:“等我情况好转一点的时候,我会主动打电话通知你来收款 … … ”没有确定付款日期,含糊其词。  
  面对这种情况,卖方要特别谨慎提防,切莫上当中计,并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款,但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。
  这种“化整为零”的付款方式,对客户而言,不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期,并请客户在契约上签了字,这无形中增加了客户的压力,对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
  5 .对东折西扣型的客户先礼后兵
  东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜,在付款时,不是对于零头尾数拒绝给付,就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取,为了自己的利益可以牺牲别人的利益,只要有利可图,必然在付款时设法将货款东折西扣。
  对付这类“脸皮厚”的客户,收款时不妨采取下列对策:
  ( 1 )以和蔼的语气,坚决的态度,向其解说按契约条件付款的长期利益。
  ( 2 )验证该客户过去是否有短付的“前科”。
  ( 3 )客户要求折扣的金额不多,且客户以前付款信用良好,不妨适当将就一些。
  ( 4 )客户信用不佳,且经常短付,最好不要接受客户折让的要求,以建立“买卖算分”的收款形象。
  对于这类客户,不妨“先礼后兵” , “施以高压”,务必设法全数收回,绝对不可一味迁让,给今后的收款增加更多的麻烦。
  6 .对挖苦取乐型的客户应耐心争取
  挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时,说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话,他们想以此让收款人给予特别的优惠。
  对于这类客户,实施收款的对策是:
  ( 1 )多加倾听,让其适度地抱怨、挖苦,以解除其心理的抑制。
  ( 2 )向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。
  ( 3 )激发其“荣誉心”,使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。
  ( 4 )以亲切说和的态度,赞扬客户提供的建议,并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见,尽可能满足其要求。
  7 .对自命清高型的客户多说些赞美话
  自命清高型的客户在处理结账事宜时,通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现,往往是自卑心理在作祟,故作冷酷无情,以免受害。
  应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户,实施收款时,不妨依照下列步骤来进行:
  ( 1 )多说些赞美感谢的“奉承话”,设法化解其防御的心理。
  ( 2 )保持“若即若离”的距离,使其自觉“与众不同”。
  ( 3 )多向其请教成功经验,并做个良好的听众。
  ( 4 )多多提供具体有效的服务,使客户认识我方的存在价值,并使其了解我方的重要
性。
  8 .对看样学样型的客户晓以利害
看样学样型的客户在付款时,所表现出来的行为是举棋不定,犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏,有暂时拒绝付款的意思,对付款所持的态度是谨慎保守,在别人付款后,才愿意有样学样地付款。
对付这类客户,收款对策有:
( 1 )针对其模仿心理,举证说明其他客户付款的实情。
( 2 )晓以利害,说明不按时付款,将会面临的各种麻烦。
( 3 )说明“信用第一”在商业往来中的无形价值,坚定其依约付款的信心和决心。
( 4 )拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示,让其“看样学样”地付款。
9 .尽量避免争辩
收款不顺,有时往往起争辩。买卖双方争辩时,所用的无情、尖刻字眼和证据,很容易刺伤客户的自尊心。因此,当客户无理地争论付款票期比同业来得短,不合行情,要求比照同业票期支付货款时,收款的卖方一定要冷静对待,避免和客户直接争辩,设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道,千万不能以“辩”制“辩”。否则,纵然赢了争辩,而失去了收款的良机,这又有什么意义呢?


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