经商做生意，并不都是现钱交易。不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。公司经营者必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。
下面介绍九种成功收账的要领：
1 ．要与客户约好收款及付款的时间
“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列入收款的第一要领。
经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生对公司的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。
2 ．收款前应将账目事先确认
传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其作核对付款之用。
客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。
当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面对帐的时间。
3 ．收款时“先收后卖”
许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”— 推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。
因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语，“推销开始于收回货款” , 是这个原则的最佳注脚。
4 ．碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式
卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动打电话通知你来收款 … … ”没有确定付款日期，含糊其词。
面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。
这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
5 ．对东折西扣型的客户先礼后兵
东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。
对付这类“脸皮厚”的客户，收款时不妨采取下列对策：
( 1 ）以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。
( 2 ）验证该客户过去是否有短付的“前科”。
( 3 ）客户要求折扣的金额不多，且客户以前付款信用良好，不妨适当将就一些。
( 4 ）客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。
对于这类客户，不妨“先礼后兵” , “施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可一味迁让，给今后的收款增加更多的麻烦。
6 .对挖苦取乐型的客户应耐心争取
挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：
( 1 ）多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑制。
( 2 ）向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。
( 3 ）激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。
( 4 ）以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
7 ．对自命清高型的客户多说些赞美话
自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。
应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
( 1 ）多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。
( 2 ）保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。
( 3 ）多向其请教成功经验，并做个良好的听众。
( 4 ）多多提供具体有效的服务，使客户认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要
性。
8 ．对看样学样型的客户晓以利害
看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。
对付这类客户，收款对策有：
( 1 ）针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。
( 2 ）晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种麻烦。
( 3 ）说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。
( 4 ）拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。
9 ．尽量避免争辩
收款不顺，有时往往起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，而失去了收款的良机，这又有什么意义呢？
